JT飲料事業撤退が美しすぎる｜清涼飲料業界の仕組み

　JTは2015年9月末を目途に、飲料の製造販売事業からの撤退を決定しました。 JT飲料というと「桃の天然水」「ルーツ」が有名です。私もJTの「クリーミーカフェ」が好きだったのですが、飲料業界から撤退してしまうということで、残念に思っています。

　JTは就活でも人気の企業です。というのも、JTは旧国営企業の中でも莫大な利益をあげている超優良企業だからです。売上高は2兆4000億円、営業利益は6500億円というとんでもなく巨大ですさまじく儲かっている会社なのです。そのJTが飲料業界から撤退するわけですから、これは大事件だ！

　と思ったのですが、清涼飲料業界とJTの飲料事業をよく見てみると、特に大事件でもなく、むしろ今まで存続していたほうが驚きなレベルです。飲料業界についてから説明していきます。

飲料業界のカギは自動販売機
スーパーやコンビニは厳しい
外食産業に売るのも難しい
JTはなぜ飲料業界を撤退するのか

飲料業界のカギは自動販売機

　飲料業界で重要なのは、自動販売機の売上です。自動販売機で売る商品は、利益率が高いのです。

　自動販売機を設置するには土地代や電気代がかかります。さて、その土地代や電気代を払っているのは誰でしょうか？

　自動販売機の土地代や電気代を払っているのは、飲料メーカーではありません。

　自動販売機はフランチャイズの一種でして、自動販売機を設置して儲けたい投資家が、機械代や土地代、電気代を負担します。自動販売機の仕組みとしては、ビルのオーナーやマンションのオーナーが自動販売機の機械を購入して設置します。そして、電気代はオーナーが支払い、自動販売機の売り上げの一部をオーナーがもらうというシステムです。

　投資家が土地を買って電気を引いて・・・では経費がかさみ、投資家が儲かりません。そこで飲料メーカーは、すでに土地を持っていて自動販売機の設置に土地代がかからない、つまりビルのオーナーやマンションのオーナーに「自動販売機を設置しませんか」と営業をかけるのです。

　「自動販売機は1日5本売れれば電気代を回収できる」と言われます。「1日5本」がけっこう難しいのですが、逆に1日たった5本でそれだけの収益があがるのです。

　というのも、実は自動販売機に入れられている飲料水は、本当はもっと安いからです。

　スーパーなどに置かれている缶ジュースは自動販売機より安いですよね。その缶ジュースには、スーパーの仕入れ価格に店員の給料や店の諸経費がかかっているはずなのですが、 1本60～80円程度で買えてしまいます。

　一方で1日5本で電気代を回収できる程度の経費しかかからない自動販売機で、 1本100円以上というのは実はかなり高いのです。

　自動販売機の粗利率は70％とも言われ、100円のジュースなら仕入価格は30円です。その中の大半を飲料メーカーが徴収し、残りを自動販売機オーナーが手に入れるのです。

　飲料メーカーの自動販売機ビジネスにはほとんどリスクがありません。自動販売機の機械代、土地代や電気代といった経費はオーナーが払いますので、飲料メーカーは飲料の補充以外にお金がかかりません。

　もし1日に1本も売れなくても、飲料メーカーは飲み物を補充しなければいいだけですので、損をしません。これがフランチャイズのすばらしい点です。

　さて、自動販売機の設置はフランチャイズの一種であり、投資です。あなたが土地代も電気代も負担して自動販売機を設置しようと思った時、どの会社の自動販売機を購入するでしょうか。

　1日5本は売れないと赤字になってしまいます。当然、バカ売れする人気商品を置きたいに決まっていますよね。自ずと設置する自動販売機は限られてきます。そうです。コカコーラか、サントリーです。

スーパーやコンビニは厳しい

　飲料業界は当然、スーパーやコンビニにも自社製品を置いてもらおうと営業活動をします。しかし、スーパーやコンビニでの戦いは非常に厳しいものです。

　というのも、飲料メーカーが何を売るか決められる自動販売機と異なり、スーパーやコンビニは、いつもの売れる商品しかおいてくれないからです。

　当然売り場面積には限りがあり、売れない商品や、売れるかどうかわからない商品よりも、いつも売れるコーラやお～いお茶を置いているほうが儲かることが確実なのです。飲料メーカーが「新商品をおいてください」とお願いしたところで、スーパーやコンビニが嫌がれば売ることもできません。

　コンビニはスーパーよりもは協力的で、新商品を次々においてくれます。しかし、すぐに売れなければ撤去されます。

　飲料メーカーがスーパーやコンビニで利益を上げようと思うと、すでにある有名なジュースや有名なお茶を売るか、 1ヶ月以内に大ヒットになるような飲料を開発するしかありません。

　バカ売れする商品を持っている飲料会社はスーパーやコンビニがどんどん商品を買ってくれます。しかし、バカ売れする商品を持っていない飲料会社はスーパーやコンビニに商品を置いてもらえないのです。そのため、飲料業界はスーパーやコンビニで儲けるのが非常に難しくなっています。

外食産業に売るのも難しい

　飲料業界は当然、レストランやファーストフード店、居酒屋などに飲料を納品します。 外食産業向けは儲かるのかというと、実は儲かりません。

　というのも、外食産業は人件費が非常に高く、その分、材料や飲料を安く仕入れる必要があります。また、当然皆が飲みたがる飲料を置かなければなりません。あなたがレストランの経営者なら、どんな飲料会社の飲み物を仕入れるでしょうか。

　安くて皆が飲みたがる飲料を売っている会社というと、仕入先は限られてくるのではないでしょうか。

　みんなが飲みたがる飲料といえば、コカコーラやペプシコーラ、ファンタ、なっちゃん、ミニッツメイドなどでしょう。そうです。コカコーラか、サントリーを仕入れるしかありません。その2社まで絞ったあとは、2社の価格競争と接待競争です。

　「うちの商品だけを仕入れてくれるなら安くしますよ」と言われ、どちらが安いか、どちらが売れそうかで、レストランに仕入れる業者が決まるのです。

　マクドナルドのドリンクはすべてコカコーラですね。ガストやロイヤルホストのドリンクバーもコカコーラです。サントリーのドリンクバーはサイゼリアの他、カラオケ店などに多いですね。

　ときどきアサヒ飲料の三ツ矢サイダーもみかけられますが、よくよく見ていると、コカコーラ社かサントリーのどちらかな場合がほとんどではないでしょうか。

　自販機やスーパーと違って、「安さ」がかなり重要になってきますので、人気商品を持っていて、かつ安い飲料会社でないと、外食産業に飲料を販売するのは難しいですね。

JTはなぜ飲料業界を撤退するのか

　なぜJTは飲料業界を撤退することになったのでしょうか。

　ここまでの説明を読んで、すでにおわかりかと思います。飲料業界で成功するには自動販売機と超人気商品の両方が揃わなければならないのです。両方が揃っていると言えるのはコカコーラとサントリーですね。

　自動販売機の設置台数では1位がコカコーラ、2位がサントリーですが、これらの飲料メーカーと比べると、 JTはほとんど自動販売機を持っていないも同然です。

　大ヒット商品があるかというと、桃の天然水は大ヒット商品といえた時期もありましたが、コカコーラやペプシコーラほどではありませんし、現在バカ売れしているわけではありません。

　さらに缶コーヒーのルーツも、ボスやエメラルドマウンテンにはかないません。特に缶コーヒーは競争が激しく、コカコーラ社以外にもサントリーやアサヒ飲料、キリンビバレッジと、強力なライバルが多すぎます。

　そんなJTの飲料事業の売り上げは、1800億円です。営業利益は87億円です。たばこ事業が国内外で6000億円以上の営業利益をあげている中、飲料事業は100億円にも満たないのです。2兆円企業のJTにとっては雀の涙ほどの利益ですね。

　要はいまさら頑張っても飲料業界では勝てないし、たばこを売った方がはるかに儲かるというわけです。

　また、自動販売機ビジネスについて、JTにはたばこの自販機があります。たばこは競争ができない分かなりの利益を出せますし、儲かるので自販機を設置したい人はたくさんいます。自動販売機で桃の天然水やルーツを売らなくても、たばこを売ればいいのです。

　もちろん国内では喫煙者の減少により、市場規模は縮小しています。その代わり、減った分以上に海外進出を成功させ、人気銘柄の販売権を買収したり、海外たばこメーカーを買収したりすることで莫大な利益をあげています。

　JTは就職先としても非常に面白い会社ではないかと思います。

　
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著者：村田　泰基（むらた　やすき）
　合同会社レセンザ代表社員。1989年生まれ。大阪大学法学部卒。2013卒として就活をし、某上場企業（メーカー事務系総合職）に入社。その後ビジネスの面白さに目覚め、2019年に法人設立。会社経営者としての経験や建設業経理士2級の知識、自身の失敗経験、300冊以上のビジネス書・日経ビジネスを元に、8年間に渡り学生の就職活動を支援している。

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