転売屋と商社の違い｜転売に正当性などない！

　よく転売屋が掲示板等で叩かれ、その反論として「小売業も商社も転売でしょ？」と言います。「よそ」から「買い付けたもの」を「別の人」に「売る」という点で同じだというのです。そして「稼いでるのがうらやましいから叩いてるだけでしょ？」と言います。しかし、これはまったくの詭弁です。

　これは、ビジネスの表面しか見ていない人の感想です。転売屋と商社はそのビジネスの本質が違います。ここでは、転売屋と商社の違いを詳しく解説していきます。

転売屋と商社の本質的な違い
そもそも商社とは？

インフラ事業の場合
エネルギー事業の場合
金属事業の場合

転売屋とは？
小売業も転売屋とは本質的に違う
転売屋をなくすにはどうすればいいか

転売屋と商社の本質的な違い

　商社が「買えないものを買えるようにする」「売れないものを売れるようにする」というビジネスを展開している一方で、転売屋は「買えるものを買えなくして高値で売りつける」というビジネスです。

　商社の場合は売り手と買い手の間に入って仲介し、win-winの関係を築き上げています。売り手の契約書の作成の手間や営業マンを雇うコストを肩代わりし、買い手の小規模ロットの注文をかき集めて、本来より割安で買える、本来なら買えなかったものを買えるようにする代わりに、手数料を受け取るのです。

　一方で転売屋の場合は、売り手も買い手も得をしません。売り手にとっては転売屋がいなくても売れていた商品であり、 1円も得をしません。それどころか買い手にとっては、本来なら正規の価格で買えていたのに、転売屋という余計なルートを通ったために余計な手数料を取られてしまうのです。

　そうです。「買えなくする」という余計な段階をねじ込むことで、転売屋が1人で得をするだけなのです。

　転売屋と商社の本質的な違いは、売り手と買い手がwin-winの関係になるかどうかというところにあるのです。

　商社は社会の役に立っているどころか、なくてはならないビジネスな一方で、転売屋はなくてもいいどころか、邪魔になっているビジネスなのです。転売屋は叩かれて当然ですね。

→総合商社8社！業界研究・志望動機・平均年収

そもそも商社とは？

　商社は「卸売業」と呼ばれ、生産者から商品を買い付け手数料を上乗せして消費者に販売します。ここだけ見れば転売屋と同じに見えるかもしれません。しかし、商社の本質はそこではありません。

　商社のビジネスの基本は、「売れないものを売れるようにする」「買えないものを買えるようにする」ところにあります。

　商社では「インフラ」「エネルギー」「金属」「機械」「化学品」などの商品を取り扱っています。実はこれらは「買えないもの」であり「売れないもの」なのをご存知でしょうか。

インフラ事業の場合

　例えばインドの鉄道敷設工事では、三井物産や双日などの日本の総合商社が活躍しています。なぜ建設会社ではなく、商社が出てくるのでしょうか？

　鉄道を敷設するということは、単に線路を敷くだけでなく、電車の運行、駅の運営、売店や併設デパートの運営など、さまざまなビジネスをやりたいからです。しかしインドには最新の高速鉄道を敷設する会社もなければ技術もありません。また、駅を中心とした都市をつくろうにも、そのやり方を知っている会社がないのです。

　また日本の建設会社は日本の建築基準法には詳しいですが、インドの法律は知りません。言葉も通じませんし、現地で作業員を雇うことすらままなりません。

　つまり、インドは「鉄道も都市計画も買えない国」、日本の建設会社は「鉄道を売れない会社」だということになります。

　そこで商社が登場します。商社は建設会社とも不動産会社とも付き合いがあり、鉄道周辺で行う不動産ビジネスや併設デパートの運営にも詳しく、また普段は英語でビジネスをしており、インドの会社とも付き合いがあります。

　そこで、インドで鉄道ビジネスを成功させるために、「インドに足りない会社」を日本から連れて行くのです。

　日本の会社が一番心配するのは、「ちゃんと支払いが受けられるかどうか」です。「よく知らないインドへ行き、鉄道を建設したはいいものの支払いが受けられないのではないか」という不安です。そこでも商社の「金融事業」が真価を発揮します。

　商社は日本の企業に支払われるべき契約金に保険をかけます。もしインド政府がお金を払ってくれなかったり、支払日が遅れたりしたときは、商社が代わりに日本の企業に代金を支払います。

　こうしてようやくインドは「買えないものを買える」ようになり、日本の企業は「売れないものを売れる」ようになるのです。

エネルギー事業の場合

　日本は「商社がなければ石油が手に入らない」と言われていることをご存知でしょうか。実際には石油元売り企業であるJXホールディングスや出光興産、昭和シェル石油などがありますし、国際石油開発帝石という石油の開発会社もありますので、「仮に三菱商事や三井物産がいなくなったら石油が手に入らない」は言いすぎです。

　しかし、商社と石油元売り企業は同じビジネスをしており、石油元売り企業は「石油の専門商社」ということができます。そのため、商社のビジネスがなければ石油が手に入らないというのは本当です。

　なぜなら、「石油は買えないもの」だからです。

　例えばガソリンスタンドの経営をしようと思いついたとします。ガソリンスタンドの経営をするには、ガソリンを仕入れなければなりません。もし商社のビジネスがなければ、アラブに出向いて現地の石油精製会社に直接交渉しに行かなければなりません。

　さて、ガソリンスタンドのタンクにはだいたい10キロリットル貯めておくことができますが、日本では高い税金がかかるためガソリンは1リットル130円しますが、原油の本来の価格は1リットル40円程度です。話を簡単にするため、精製したガソリンは1リットル60円ということにしましょう。

　10キロリットル買えばアラブの石油精製会社に支払うお金は60万円ですね。さて、たった60万円分のガソリンを買いに来た人を、アラブの石油精製会社が相手にしてくれるでしょうか。

　60万円の取引でも、1億円の取引でも、契約書を交わすのにかかる手間は同じです。トラックの手配も、船の手配も、量が少なくても多くてもかかる手間は同じです。他に何億円もの取引があるのに、突然やってきた謎の東洋人にたった60万円分を売るのはあまりにもバカバカしすぎます。当然、門前払いを食らってしまうでしょう。

　そうです。ガソリンスタンド経営者にとって「石油は買えないもの」なのです。

　そこで商社（石油元売り企業）が登場します。

　商社は同じようにガソリンスタンドを経営する人を集めて、「まとまった需要」を作り出します。ガソリンスタンド1か所なら60万円分でも、1000か所集めれば6億円です。商社が6億円分の注文書をアラブに持っていけば、石油精製会社は喜んで売ってくれます。

　それどころか、1億円の取引より6億円の取引のほうが、手間は同じでたくさん売れるのですから、その分「値引き」もしてくれます。

　商社を介すことによって、ガソリンスタンドはガソリンを購入することができるのです。

金属事業の場合

　「鉄」を買おうと思っても同じことになります。町の鉄工所を経営しているとして、鉄板1枚を買おうと思うとどこに注文するでしょうか。製鉄会社と言えば「日本製鉄」や「JFEスチール」がありますね。

　しかし、製鉄会社は同じものを大量生産することによって利益を出しています。トヨタやホンダが何百枚、何千枚と同じ鉄を買ってくれるのに、町の鉄工所の鉄板1枚のために成分を調整したり、契約書を取り交わしたりするのはあまりにもバカバカしすぎます。やはり、突然日本製鉄を訪ねて「鉄板を1枚売ってくれ」と言っても相手にしてもらえないでしょう。

　つまり、「鉄は買えないもの」というわけです。

　逆に製鉄会社にとっては、「鉄が欲しい人はいるのに注文が小ロットすぎて売ってあげられない」ということになります。小ロットすぎてその人のためだけに工場を動かすことはできません。しかし、鉄板をほしいと思っている人はいるのです。せっかくお客さんがいるのに売れない・・・そういう状況ですね。

　ここでも商社が活躍します。

　商社は「同じ種類の鉄」を求めている人をかき集めます。町の鉄工所が1枚しか必要としていなくても、他の鉄工所やもっと大きな鉄工所などを集めれば何百枚もの巨大ロットになります。その何百枚分もの契約書を商社が持っていけば、製鉄会社は喜んで契約に応じてくれるのです。

　これでようやく鉄工所は鉄板を手に入れることができ、製鉄会社は町の鉄工所にも鉄を売ることができるのです。

　つまり、「買えない鉄を買える」ようになり、「売れない鉄を売れる」ようになったということです。

転売屋とは？

　さて、次は転売屋です。転売屋はチケットやゲーム機など「需要はあるものの供給が少ない商品」のあるところに現れます。

　転売屋は本当はチケットもゲーム機も必要ありません。ですが、わざわざ徹夜で並んだりインターネットでF5を連打して、チケットやゲーム機を購入します。

　「本当にチケットやゲーム機がほしい人」は、転売屋のせいで売り切れになってしまい、「チケットやゲーム機が買えない」という状態になります。

　ここでのポイントは、「買うお金を持っている『本当にほしい人』を押しのけて転売屋が買い占めている」ことです。チケットやゲーム機はもともと「買えないもの」ではありません。お店やインターネットで「買えるもの」なのです。

　それを転売屋が押しのけて我先にと買い、「売り切れで買えなくなった人」に利益を乗せて販売するのです。

　つまり転売屋のやっていることは「買えるものを買えなくして高値で売りつける」というわけです。

　転売屋がいなければ正規の値段で「本当にほしい人」が買えたのに、転売屋がいるために正規の値段で「買えなくされた」のです。実は、転売はヤクザの商売なのをご存知でしょうか。

　「地上げ屋」という言葉を聞いたことがあると思います。その土地にビルやマンションを建てたい会社があります。その会社の関係者からその情報を聞き出し、先回りして地主から土地を買い付け、その会社に高値で売りつけます。「買えるものを買えなくして高値で売りつける」という点で、チケットやゲーム機の転売屋は地上げ屋と同じです。

小売業も転売屋とは本質的に違う

　「じゃあ小売業はどうなんだ！海外で安く売っているものを日本で高く売っているじゃないか！ムキー！！」

　小売業も転売屋とは本質的に違います。やはり、小売業も「買えないものを買える」ようにするビジネスだからです。

　小売業は商社などの卸売業者から商品を購入し、消費者に小売りします。さて、消費者は小売業をすっとばして卸売業者から直接商品を購入できるでしょうか。

　もちろんできません。というのも、卸売業は「まとめ売り」が原則であって、「商品を1つだけ売る」という手間なことには対応していないからです。

　小売業は上でも説明した通り、小ロットすぎてメーカーに直接相手をしてもらえません。そこで商社を介して商品を買い付けるのですが、商社も同様に「ボールペン1本」のような超小規模ロットには対応していません。小売業にまとめて売って、「1対1」の商売に特化した小売業が消費者に「ボールペン1本」を販売するのです。

　これで、「ボールペン1本」がほしい消費者は、小売業が存在することによってようやく「ボールペン1本」を買えるのです。

　そして、「ブランドものが海外では安くて日本では高い」のもよくあることですが、それにもちゃんとした理由があります。

　海外で安いからといって、消費者はどうやって買えばいいのでしょうか。飛行機に乗って現地まで買いに行く、海外通販サイトで国際郵便を利用して売ってもらうなどあるかと思います。

　しかし、ブランド品1つを買うためにいちいち海外渡航をするのはコストがかかりすぎますし、よくわからない通販サイトにクレジットカードを登録するのも不安です。不良品だった場合、どうやって交換してもらえばいいかもわかりませんし、英語ならまだしもフランス語やラテン語はさっぱりわかりません。

　つまり、日本人にとっても「海外のブランド品は（手間がかかりすぎて）買えないもの」なのです。

　そこで小売業者が代わりに輸入して、輸入のリスクや手間、コストを肩代わりすることで、その分を販売価格に上乗せするのです。ここにもやはり、「手間を省ける」という買い手のメリットがあり、「日本語がわからなくても日本人に売れる」という売り手のメリットもあり、売り手と買い手の間にwin-winの関係ができるのです。

転売屋をなくすにはどうすればいいか

　よく転売屋が「チケットが安すぎるのが悪い」と言います。「チケットの正規の価格を上げれば転売屋はいなくなる」と。しかし、それは的を外した主張です。

　ライブのチケットを5000円で売るのは、主催者が「ぼろ儲けしたい」と思っているわけではないからです。転売屋が1万円で売れるのであれば、正規のチケットを1万円で売ることも可能です。ですが、主催者は1万円で売ることよりも、5000円で売ることを重視します。

　というのも、ライブに来てほしいのは「お金持ち」ではなく「ファン」だからです。女子高生に人気のあるアイドルグループのライブのチケットが、「売れるから」というだけの理由で1万円になってしまえば、「ファン」の多くはチケットを買えなくなってしまい、「お金持ちの娘」しか来なくなってしまいます。

　主催者側は、ほんとうに来てほしい「ファン」のために、もっと高く売れるはずのチケットであっても、「早い者勝ち」で5000円で売るのです。それがファンにとって最も公平だからです。

　「ライブ」や「チケット」を「お金」の面でしか見ていない転売屋には理解できないかもしれません。ですが、チケットの販売方法、販売価格には「お金ではなく本当に好きな人」に集まってほしいという、主催者側の思いがあるのです。こうして「熱狂的なライブ」をつくり、参加者に「体験」を提供したいのです。

　ではどうすれば転売屋を追い出すことができるかというと、「本人確認」や「転売されたチケット番号は入場不可」にすることです。

　転売されたチケットを入場不可にするのは、USJがすでに取り組んでいます。転売のチケットを買ってしまった人には残念ですが、これが定着すれば転売チケットを買う人はいなくなりますし、そうすれば転売屋がチケットを買い占めることもありません。

　また、本人確認も技術的には可能なはずです。いまだに「チケット」を「紙」で販売しているために本人確認には手間がかかります。しかし、スマホアプリを使って顔認証やFelicaでタッチなどで照合する方法も考えられます。

　私はこのような抜本的な対策を取らない主催者側にも責任の一端があると考えています。

　
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著者：村田　泰基（むらた　やすき）
　合同会社レセンザ代表社員。1989年生まれ。大阪大学法学部卒。2013卒として就活をし、某上場企業（メーカー事務系総合職）に入社。その後ビジネスの面白さに目覚め、2019年に法人設立。会社経営者としての経験や建設業経理士2級の知識、自身の失敗経験、300冊以上のビジネス書・日経ビジネスを元に、8年間に渡り学生の就職活動を支援している。

　就活コラム

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