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「BtoC」と「BtoB」の違い

 就活でよく聞く「BtoC」「BtoB」とはどういう意味なのでしょうか。 BtoCやBtoBとは「商取引の相手方が誰か」によって分けられる商取引の分類です。「BtoC企業」「BtoB企業」という呼び方をします。 さて、BtoC企業とBtoB企業は何が違うのでしょうか。ここでは「BtoC」と「BtoB」の違いについて解説します。 

 

BtoCとは

 BtoCとは、Business to Consumerの略です。BtoCは企業から消費者への商取引を指す形態です。 例えばリンゴを販売する「MYリンゴ商店」というお店があったとしましょう。MYリンゴ商店が、お客さんにリンゴを販売する取引を「BtoC取引」と言います。 BはMYリンゴ商店、Cはお客さんですね。

 企業から消費者へモノが流れる取引をBtoC取引と呼びます。一般消費者への販売ですから、 基本的に「薄利多売」の商売です。デパート・百貨店・ショッピングモール・商店街等に出店し、テレビCMや新聞広告を打ち出してお客さんを集め、 たくさんのお客さんに買い物をしてもらうことで利益をあげるのです。

 このように、消費者を相手にモノを売って生計を立てる企業のことを、BtoC企業と呼びます。

 サービス業BtoC企業の典型例で、ホテル・飲食店・スーパー・コンビニ・書店・ファッション店・家電量販店など、 「お店」は「BtoC企業」だと言えます。一方でデパート・ショッピングモール・百貨店など、 お店を直接経営してお客さんに直接モノを売っているわけではない企業は、BtoC企業とは言えません。

 BtoC企業というと、飲食店・ホテル・スーパー等の小売店がイメージされやすいですが、 ゲームセンターや遊園地などアミューズメント業界もBtoC企業ですし、生命保険や個人年金などの保険業、 東京電力や大阪ガスなどエネルギー業界、NEXCO・首都高速・阪神高速・JRなどの鉄道会社もBtoC企業だと言えます。

 就活をまじめに始めるまでは、テレビCMや新聞広告などで有名な企業しか知らない方が大半だと思います。 家電メーカーや銀行を除き、就活生の知っている企業の大半はBtoC企業だと言えるでしょう。

 BtoC企業は知名度が高いため人気がありますが、実はBtoC企業は世の中に無数にある企業のほんの一部に過ぎません。 多くの就活生は「会社を自慢するため」に知名度の高いBtoC企業に集まりがちですが、 BtoC企業にはブラック企業も多いです

 というのも、BtoC客商売であり、あらゆる一般消費者を相手にした商売だからです。 嫌なお客さんも非常に多いですし、日々の接客やクレーム対応など精神的なストレスも多い業界です。

 

BtoBとは

 BtoBとは、Business to Businessの略です。BtoBは企業から企業への商取引を指す形態です。 例えばリンゴをお店に卸す「MY農業株式会社」が「MYリンゴ商店」にリンゴを卸す取引を、BtoB取引といいます。 MY農業株式会社も、MYリンゴ商店も企業(事業)であり、消費者ではありません。

 企業から企業へモノが流れる取引をBtoB取引と呼びます。企業が企業にモノを売るわけですから、 テレビCMや新聞広告を打ち出すことはあまりありません。広く一般消費者に名前を知ってもらう必要がないからです。 その代わりにBtoB企業は営業マンを、販売先の企業に行かせて契約を取ってきます。

 企業間の取引ですから一般消費者にリンゴを1個売るのとはわけが違い、何百個、何千個、あるいは何トンという単位で契約します。 そのため契約1件あたりの契約金額が何百万円~何億円という非常に大きな契約になってきます。 薄利多売というよりは、「厚利少売」と言えます。

 このように企業にモノを売って生計を立てる会社のことを「BtoB企業」と呼びます。

 メーカーBtoB企業の典型例です。メーカーは工場で製品を作り、自分で消費者に販売しているのではありません。 家電メーカーなら家電量販店、自動車メーカーなら自動車販売店に卸します。食品メーカーならスーパー、医薬品メーカーならドラッグストアに、 鉄鋼メーカーなら家電や自動車メーカーに、商品を売るのです。

 例えばソニーやパナソニックは直接消費者に家電を売ってはいません。ヨドバシカメラやヤマダ電機などで買うことになります。 ソニーやパナソニックは、ヨドバシカメラやヤマダ電機といった企業に商品を売り、ヨドバシカメラやヤマダ電機が消費者に商品を売るのです。 トヨタや日本ハム、小林製薬なども同じです。

 新日鉄住金やJFEスチールなどの鉄鋼業、三菱マテリアルや住友電工のような素材メーカーに至っては、 BtoB企業であるソニーやパナソニックに素材を販売しますから、もっとも表に出てこない会社です。

 他にも三菱商事や三井物産などの商社や、ボストンコンサルティングやマッキンゼーなどの経営コンサルタント、 日本郵船や商船三井などの海運業、三菱倉庫や住友倉庫などの倉庫業、三井不動産や森ビルなどの不動産業、 日揮や千代田化工などのプラントエンジニアリング業界も、BtoB企業です。

 BtoB企業は日経新聞くらいでしかお目にかかることのない企業が多く、知名度は低いです。 しかし契約1本あたりの契約金額は非常に高額で、社員1人あたりの利益が大きいのが特徴です。 経営を効率化し、少数精鋭で利益を稼ぎ、多額の給料やボーナスを受け取ることが可能なのもBtoB企業のメリットの1つです。

 しかしながらBtoB企業のお客さんは企業であり、大きな契約を取るには接待をしたり、日々お客さんである会社を訪ねて売り込みをする必要があります。 契約1本が企業の命運を左右することすらあるため、どんなに嫌なお客さんでも丁寧に接し、 モノを買ってもらわなければなりません。

 

BtoCとBtoBの違い

 BtoCBtoB違いはまず、お客さんが一般人か、企業か違いです。 一般人・一般消費者がお客さんならBtoC企業です。企業がお客さんならBtoB企業です。知名度が高くても、一般消費者に直接モノを売っているのではなく、 お店を通して売っている会社はすべてBtoB企業です。

 BtoC企業は薄利多売で客単価が低く、テレビCMや新聞広告で大量にお客さんを集め、 大量に売ることで利益を出していきます。テレビCMや新聞広告のために知名度は高いです。 その分お店もたくさん必要ですし、ショップ店員もたくさん雇う必要があります。

 一方でBtoB企業は契約1本あたりの金額が莫大なため客単価は高く、テレビCMや新聞広告を出さない代わりに、 営業マンをお客さんへ訪問させ、接待を通じて契約を取っていきます。 テレビCMや新聞広告を出さないため知名度は低いですが、お店もショップ店員も不要です。 そのため会社は少数精鋭で1人当たりの責任が重いですが、社員1人の出す利益も莫大です。

 また、営業形態にもBtoCBtoB違いがあります。 「営業」と聞くと客先を訪問し、モノを買ってもらう姿が思い浮かびますが、BtoB企業とBtoC企業ではやり方が違います。 BtoB企業の営業はわかりやすいです。企業を訪問して、調達部門に製品を買ってもらえるようにお願いするのです。 いわゆる「法人営業」ですね。

 BtoC企業の営業はさまざまです。テレビCMや新聞広告を出したり、スーパーでビールの試飲会を開いたり、 駅で商品のデモンストレーションを行ったり、企業フェアに出展して自社製品を宣伝したりといった華やかな営業もあれば、 「家庭営業」という泥臭いものもあります。

 家庭営業はその名の通り、一軒一軒家庭を訪問して浄水器を販売したり、ウォーターサーバーを設置してもらったり、 不動産を売ってもらったり、買ってもらったり・・・というだけではありません。

 実は就活生に大人気のエネルギー業界にも家庭営業があります。 オール電化やエネファームといったサービスは一般消費者向けのサービスですから、 家庭営業で契約を取ってくる必要があります。関西電力などは入社3年間は家庭営業に配属されるなど、 エネルギー業界でも家庭営業が重要になってきています。

 一方でBtoB企業には家庭営業はありません。家庭営業はBtoC企業の仕事なのです。

 BtoC企業にブラック企業が多い理由は、「つくる」より「売る」ほうが簡単に参入できるため、いろんなお店が乱立するためです。 同じメーカーの商品なら安く買えた方がいいですから、結局BtoC企業は価格競争に巻き込まれていきます。 利益を削って給料を削って、それでもたくさん売り上げなければならない。こうしてブラック企業化していくのです。

 とはいえ、もちろんBtoB企業にブラック企業がないわけではありません。 競合他社との差別化戦略が持てず、価格競争に巻き込まれてしまうBtoB企業もたくさんあります。 家電などは特にそうですね。

 

「BtoC」「BtoB」両方の性質をもった企業

 BtoCBtoBはきっちりした分類ではありません。 BtoCでもあり、BtoBでもある企業もあります。BtoC、BtoB両方の性質をもった企業といえば、 例えば銀行保険証券会社です。

 銀行は一般消費者のお金を預かり、一般消費者にお金を貸し出しますが、実はそれはメインの仕事ではありません。 銀行のメインの仕事は、企業のお金を預かり、企業にお金を貸し出し、企業間の取引を仲介することです。 企業は一般消費者に比べて莫大なお金を動かします。銀行がもらえる手数料も、企業からもらえる利息も、 一般消費者からもらうそれとはケタが違うのです。

 保険も一般消費者向けに生命保険や入院保険、がん保険、個人年金、ゴルフ保険、自動車保険など、 様々なサービスを行っています。しかし保険会社もメインの仕事は企業向け保険なのです。 一般消費者1人1人と契約するよりも、企業でまるごと保険に入ってもらったほうが莫大な保険料を取れます。

 証券会社も一般消費者の株取引、為替取引、先物取引を仲介しますが、証券会社の利益の半分も占めていません。 本業はやはり、企業向けのサービスなのです。例えば上場の手続きや、M&Aの手助けや、 増資の手助けで莫大な手数料をとることができるのです。

 他にも浄水器やウォーターサーバーを販売する会社は家庭営業だけでなく、 会社のオフィスに設置してもらうために法人営業をしますし、建設会社は消費者のために家を建てることもあれば、 企業のためにビルを建てることもあります。

 BtoC企業で紹介したエネルギー業界も、企業の工場向けのサービスがありますし、 ヨドバシカメラやヤマダ電機などの小売店も、企業向けにパソコンを納入したり、 文房具などの備品を納入することもあります。

 BtoC企業BtoB企業の両方の性質をもった企業もたくさんあるのです。

 

BtoGとは?

 BtoCBtoBのどちらにも当てはまらないのがBtoGです。 BtoGとは「Business to Government」の略で、企業から政府への商取引を指す形態です。 BtoCやBtoBとは一線を画した特殊な商取引で、政府向けのビジネスは「BtoG」と表現されることも多いです。

 モノやサービスを買うのは企業や一般消費者だけではありません。政府もモノを買います。 市役所のパソコン、学校のチョークといった細かいものから、県庁ビルのエレベーター、エスカレーター、 ビル、道路、トンネル、橋梁、空港、海港、地下鉄、ゴミ処理場、浄水場、水道など、 様々なモノやサービスが必要です。

 このように国や地方自治体にモノやサービスを売る商取引を、BtoG取引と言い、 政府にモノやサービスを売って生計を立てる会社のことをBtoG企業と呼びます。

 大林組や清水建設などに代表されるゼネコンや建設会社はBtoG企業の典型例です。 政府は「競争入札」という方法で取引相手となる企業を決定します。 ゼネコンなどのBtoG企業は、競争入札に参加して、最も良い条件を提示できた企業が仕事を受注するのです。

 政府から工事を受注し、施工し、竣工すると政府からお金が支払われます。 しかし競争入札で勝てなければお金は一銭も入ってきませんので、とにかく競争入札に打ち勝ち、 落札し、工事を受注する必要があります。

 BtoG取引は建設会社だけではありません。郵便局のハガキ仕分けの機械、役所に設置する自動販売機、 プリンタ、パソコン、のほか、パトカーや消防車なども競争入札で購入されるものです。 公務員の仕事を手伝う「コンサルタント業務」もそうですし、ゴミ回収や市営バスの運転もBtoG取引です。

 実はBtoGは儲かります。というのも、国や地方自治体は住民に仕事を与え、 給料を払うために公共工事やモノやサービスの購入を行うという側面があるためです。 「安くしろ安くしろ」と圧力はかけますが、従業員に支払われる給料を確保するために、安くする最低ラインを設けています。

 そのため最低ラインよりも原価が安い企業では大きな利益を出すことが可能ですし、 まず国や地方自治体はつぶれませんから「取引先が倒産した」という問題も起こらないわけです。

 そして営業形態もBtoC企業やBtoB企業とは大きく異なります。 客先を訪問してモノを買ってもらうというのはBtoC企業とBtoB企業は共通しています。 しかし、BtoG企業の場合、お願いしたところで政府はモノを買ってくれません。

 少なくとも政府は税金でモノを買うわけですから、「接待をされたから」「お願いされたから」 といった理由でモノを買ってはいけないのです。「競争入札」という制度を通じて業者を選定しなければなりません。 そのため、土下座営業も接待も無意味なのです。

 そこでBtoG企業は入札で有利になるように技術力をブラッシュアップしたり、 経営を効率化して1つの工事で大きな利益を出せるように企業努力をするのです。 家庭営業もなければ、法人営業もありません。あるのは入札制度の研究です。

 このように実は、BtoCBtoBの他に、 BtoGという商取引もあるのです。知名度の高い有名企業を見るだけでなく、 どの商取引が自分に合っているかもう一度検討してみましょう。

 

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