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【就活】「BtoC」と「BtoB」の違い~メリットとデメリット

 就活でよく聞く「BtoC」「BtoB」の違いと、就職する際のメリットとデメリットを解説します。

 BtoCやBtoBとは「商取引の相手方が誰か」によって分けられる商取引の分類ですが、 この定義と実態は少し違います。さて、「BtoCビジネス」と「BtoBビジネス」は何が違うのでしょうか。



 

BtoCとBtoBの市場規模の比較

 BtoCの市場規模、BtoBの市場規模をそれぞれ比較してみましょう。

BtoCとBtoBの市場規模
※データ:経産省『平成29年度電子商取引に関する報告書

 経産省のデータによれば、2017年度ではBtoCの市場規模が16兆5000億円なのに対して、 BtoBの市場規模は317兆2000億円と、まさに桁違いであることがわかります。

 消費者向けのBtoC企業こそ知名度が高い会社が多いですが、ビジネスの世界はほとんどBtoBビジネスでできているといって過言ではありません。 就活では知名度だけを頼りにしてBtoC企業ばかり受ける就活生も見受けられますが、 BtoCの20倍の市場規模を持つBtoB企業を見ないのはあまりにもったいないですね。

 そして、後述しますが実は日本企業はBtoBビジネスで非常に強く、 世界トップシェアを取る会社もめずらしくありません。

 

BtoCとは

 BtoCとは、Business to Consumerの略です。BtoCは企業から消費者への商取引を指す形態です。 例えばリンゴを販売する「MYリンゴ商店」というお店があったとしましょう。MYリンゴ商店が、お客さんにリンゴを販売する取引を「BtoC取引」と言います。 BはMYリンゴ商店、Cはお客さんですね。

 企業から消費者へモノが流れる取引をBtoC取引と呼びます。一般消費者への販売ですから、 基本的に「薄利多売」の商売です。デパート・百貨店・ショッピングモール・商店街等に出店し、テレビCMや新聞広告を打ち出してお客さんを集め、 たくさんのお客さんに買い物をしてもらうことで利益をあげるのです。

 このように、消費者を相手にモノを売って生計を立てる企業のことを、BtoC企業と呼びます。

 サービス業BtoC企業の典型例で、ホテル・飲食店・スーパー・コンビニ・書店・ファッション店・家電量販店など、 「お店」は「BtoC企業」だと言えます。

 ゲームセンターや遊園地などアミューズメント業界もBtoC企業ですし、生命保険などの保険業、 東京電力や大阪ガスなどエネルギー業界、NEXCO・首都高速・阪神高速などの高速道路、 JRなどの鉄道会社もBtoC企業だと言えます。

 就活をまじめに始めるまでは、テレビCMや新聞広告などで有名な企業しか知らない方が大半だと思います。 家電メーカーや銀行を除き、就活生の知っている企業の大半はBtoC企業だと言えるでしょう。

 BtoC企業は知名度が高いため人気がありますが、実はBtoC企業は世の中に無数にある企業のほんの一部に過ぎません。 多くの就活生は「会社を自慢するため」に知名度の高いBtoC企業に集まりがちですが、 BtoC企業にはブラック企業も多いです

 というのも、BtoC客商売であり、あらゆる一般消費者を相手にした商売だからです。 嫌なお客さんも非常に多いですし、日々の接客やクレーム対応など精神的なストレスも多い業界です。

 また、高い技術力を必要としない業界のため参入障壁があまりなく、競争が激化して値下げ合戦になりがちです。 値下げをするということは給料が減るということですから、ブラック企業になりがちです。

 

BtoC企業に含まれるメーカーもある

 家電メーカーは上記の「BtoC」の定義には当てはまりません。ソニーやパナソニックは工場直送で消費者にモノを売っているわけではないからです。 ソニーやパナソニックは、ヨドバシカメラやヤマダ電機といった企業に商品を売り、ヨドバシカメラやヤマダ電機が消費者に商品を売るのです。

 同様に自動車メーカー食品メーカー医薬品メーカーも販売代理店やスーパー、薬局などに販売し、 自分たちでは消費者の相手をしませんから、定義上は「BtoC」には当てはまりません。

 ですが、これらのビジネスは「販売」を他の会社に代行してもらっているだけで、 「その製品」を欲しがるのは消費者です。消費者の動向次第で売れたり、売れなかったりしますので、 BtoC企業にカウントされます。

 

BtoC企業に就職するメリットとデメリット

 BtoC企業に就職するメリットは、知名度が高いメリット成果が見えやすいメリットです。

 知名度が高いということはそれだけで「自慢」になりますし、家族や親戚を安心させることができます。 店頭や街角、ニュース、テレビCMなどで自分の会社が登場するのは鼻が高いと思います。

 また、一般消費者が自社製品を使ってくれるため街角で自分の手掛けた製品を見かけたり、 SNS等で自社製品がほめられているなど、自分の仕事の成果が見えやすいのも大きなメリットです。 「やりがい」につながりますし、うれしいですよね。

 一方でBtoC企業のデメリットは、消費者の「気分次第」で影響を受けるデメリット価格競争に陥りがちなデメリットがあります。

 「消費者の気分」はBtoC企業特有の悩みです。消費者が不景気だと思えば、自社製品も売れません。 「いいもの」をつくっても、オシャレ感やデザインで他社の性能の劣る製品が買われる場合もあります。 「イメージ」や「ブランド」というあいまいな価値に左右され、業績も急激に悪化したりします。

 また、「いいもの」をつくっても、消費者には伝わらない場合が多々あり、 「安いほうを買う」ために価格競争に陥って、利益が削られ、業績が悪化しがちです。

 ただ「知名度が高いから」というだけの理由で就職すると、このような消費者心理に振り回されてエライ目に遭うでしょう。 また、知名度が高いゆえに就活でもライバルが多く、採用枠は狭き門です。 高学歴なライバルたちと激戦を繰り広げることになるでしょう。

 

BtoBとは

 BtoBとは、Business to Businessの略です。BtoBは企業から企業への商取引を指す形態です。 例えばリンゴをお店に卸す「MY農業株式会社」が「MYリンゴ商店」にリンゴを卸す取引を、BtoB取引といいます。 MY農業株式会社も、MYリンゴ商店も企業(事業)であり、消費者ではありません。

 企業から企業へモノが流れる取引をBtoB取引と呼びます。企業が企業にモノを売るわけですから、 テレビCMや新聞広告を打ち出すことはあまりありません。広く一般消費者に名前を知ってもらう必要がないからです。 その代わりにBtoB企業は営業マンを、販売先の企業に行かせて契約を取ってきます。

 企業間の取引ですから一般消費者にリンゴを1個売るのとはわけが違い、何百個、何千個、あるいは何トンという単位で契約します。 そのため契約1件あたりの契約金額が何百万円~何億円という非常に大きな契約になってきます。 薄利多売というよりは、「厚利少売」と言えます。

 このように企業にモノを売って生計を立てる会社のことを「BtoB企業」と呼びます。

 メーカー業界のうち、部品やその材料をつくっている会社がBtoB企業に含まれます。

 新日鉄住金やJFEスチールなど鉄鋼メーカーや、三菱マテリアルや住友電工などの非鉄金属メーカー、 ジェイテクトや日本精工などの機械メーカー、信越化学工業や三菱ガス化学などの化学メーカーの他、 村田製作所や東京エレクトロンなどの電機メーカー(※家電を除く)などですね。

 他にも三菱商事や三井物産などの商社や、ボストンコンサルティングやマッキンゼーなどの経営コンサルタント、 日本郵船や商船三井などの物流業、三菱倉庫や住友倉庫などの倉庫業、三井不動産や森ビルなどの不動産業、 日揮や千代田化工などのプラントエンジニアリング業界も、BtoB企業です。

 BtoB企業は日経新聞くらいでしかお目にかかることのない企業が多く、知名度は低いです。 しかし契約1本あたりの契約金額は非常に高額で、社員1人あたりの利益が大きいのが特徴です。 経営を効率化し、少数精鋭で利益を稼ぎ、多額の給料やボーナスを受け取ることが可能なのもBtoB企業のメリットの1つです。

 しかしながらBtoB企業のお客さんは企業であり、大きな契約を取るには接待をしたり、日々お客さんである会社を訪ねて売り込みをする必要があります。 契約1本が企業の命運を左右することすらあるため、どんなに嫌なお客さんでも丁寧に接し、 モノを買ってもらわなければなりません。

 

BtoB企業には「隠れ優良企業」が多い

 BtoB企業は法人を対象にしたビジネスですから、消費者には知名度がありません。 しかし、BtoC企業を支えているBtoB企業は無数にあり、優良企業も多いのです。

 就活生の多くは「知名度」で「内定先を自慢できるかどうか」で会社を選びがちです。 そのためBtoBビジネスの隠れ優良企業を選んで就活をすれば、 ライバルが少なく有利に就活を進めることができます。

 メーカー業界は工場を持ち、比較的強めの労働組合があるため待遇や福利厚生が良く、 ホワイト企業が多い業界です。その中でも機械メーカー電機メーカー化学メーカーは非常に高い技術力をもち、日本の「ものづくり」の中心を担っています。

 消費者には知名度がなくても、社会人にとっては超有名で、世界で必要とされている企業が実はたくさんあります。 給料も高く、経営が安定していて、高い世界シェアを取っている隠れ優良企業は実は、BtoB企業に多いのです。

 また総合商社は有名ですが、専門商社はまるで知名度がありません。 「餅は餅屋」というように、総合商社が「浅く広く」ならば専門商社は「狭く深く」です。 総合商社より弱いということはまったくなく、その分野では総合商社は勝てません。

 給料も非常に高いのですが、知名度がないために就活ではライバルが少ないという特徴があります。

 このような、「良い会社なのに知られていない」会社を隠れ優良企業の記事で紹介していますので、 ぜひ参照してみてください。

 

BtoB企業に就職するメリットとデメリット

 BtoB企業に就職するメリットは、経営が安定しているメリットと、顧客ニーズがわかりやすいメリットがあります。

 BtoB企業は「素材」や「部品」「工場設備」のように法人向けのビジネスをします。 日本企業は実はBtoBビジネスに非常に優れており、世界トップシェアをバンバンとる技術力があります。 「いいもの」をつくれば売れるという、BtoC企業にはないメリットがあります。

 というのも、法人が相手の場合、消費者と比べて「自社が何を必要としているか」がハッキリしていて、 BtoB企業はその「顧客の必要なもの」を高い技術力で実現すればいいからです。

 また、消費者心理の影響も受けにくく、極端な話「シャープが売れなくなったらサムスンに部品を納入すればいい」のであって、 BtoC企業に比べて消費者心理が変化したときの対応策もとりやすく、経営が安定します。

 一方でBtoB企業に就職するデメリットは、知名度が低いデメリットと、成果が見えにくいデメリットがあります。

 知名度は単純に、家族や親戚、友人に「会社名だけでは自慢できない」というだけです。 消費者にとって知名度が低いだけで、ビジネスマンの間では常識の世界ですし、 その会社抜きにはビジネスが成立しない会社がたくさんありますから、就職してしまえばもはやこのデメリットはないも同然です。

 「iPhoneの中身、うちがつくってるんだぜ」と言えば誰でも「すげー!」と思ってくれるでしょうし、 知名度はたいした問題ではありません。

 成果が見えにくいのはBtoB企業特有のデメリットです。なにしろ消費者に渡る最終製品は、顧客企業の名前しかプリントされませんから、 いくら中身が自社製品であっても、消費者が買ったのはBtoB企業の部品ではなくBtoC企業の完成品です。 「やりがい」の面ではBtoC企業に対して少し劣るかもしれません。

 しかし、知名度が低いがゆえに就活では、BtoB企業はライバルが少なく有利に内定がとれやすいメリットもあります。 早期にインターンシップなどでBtoB企業に接触し、自分の存在をアピールすれば囲い込んでもらえるでしょう。

 

BtoC営業とBtoB営業の違いと向き不向き

 BtoCBtoB違いはまず、お客さんが一般人か、企業か違いです。 一般人・一般消費者がお客さんならBtoC企業です。企業がお客さんならBtoB企業です。知名度が高くても、一般消費者に直接モノを売っているのではなく、 お店を通して売っている会社はすべてBtoB企業です。

 BtoC企業は薄利多売で客単価が低く、テレビCMや新聞広告で大量にお客さんを集め、 大量に売ることで利益を出していきます。テレビCMや新聞広告のために知名度は高いです。 その分お店もたくさん必要ですし、ショップ店員もたくさん雇う必要があります。

 一方でBtoB企業は契約1本あたりの金額が莫大なため客単価は高く、テレビCMや新聞広告を出さない代わりに、 営業マンをお客さんへ訪問させ、接待を通じて契約を取っていきます。 テレビCMや新聞広告を出さないため知名度は低いですが、お店もショップ店員も不要です。 そのため会社は少数精鋭で1人当たりの責任が重いですが、社員1人の出す利益も莫大です。

 また、「営業」にもBtoCBtoB違いがあります。 「営業」と聞くと客先を訪問し、モノを買ってもらう姿が思い浮かびますが、BtoB企業とBtoC企業ではやり方が違います。

 

BtoB営業(法人営業・ルート営業)の特徴と向いている人

 BtoB企業の営業はわかりやすいです。企業を訪問して、調達部門に製品を買ってもらえるようにお願いするのです。 いわゆる「法人営業」ですね。

 BtoB営業は「ルート営業」とも言われますが、もともと顧客である会社を回ります。 以前から付き合いがあり、相手も会社ですから話が通じやすい特徴があります。

 そして、顧客が必要としている条件もわかりやすく、自社にその資料が蓄積していたり、 直接顧客に聞けば「こんな機能がほしい」「こんな性能がほしい」というのはハッキリまとめられています。

 さらにコンプライアンスが叫ばれる昨今、「接待」や「土下座」は意味がないので、やりません。 一緒にランチをしたり、一緒にお酒を飲む程度のことはあっても、 こびへつらったところで結局「性能」と「価格」が割に合わなければ買ってもらえません。

 仕事のキツさという意味では、法人が相手の場合は「製品の仕組み」を詳しく質問されますので、 技術系並みに製品の細部にわたって説明できるほどの知識が必要になります。 勉強が苦でない人にとっては非常に向いているというわけです。

 

BtoC営業(家庭営業)の特徴と向いている人

 BtoC企業の営業はさまざまです。テレビCMや新聞広告を出したり、スーパーでビールの試飲会を開いたり、 駅で商品のデモンストレーションを行ったり、企業フェアに出展して自社製品を宣伝したりといった華やかな営業もあれば、 「家庭営業」という泥臭いものもあります。

 家庭営業はその名の通り、一軒一軒家庭を訪問して浄水器を販売したり、ウォーターサーバーを設置してもらったり、 不動産を売ってもらったり、買ってもらったり・・・というだけではありません。

 実は就活生に大人気のエネルギー業界にも家庭営業があります。 オール電化やエネファームといったサービスは一般消費者向けのサービスですから、 家庭営業で契約を取ってくる必要があります。関西電力などは入社3年間は家庭営業に配属されるなど、 エネルギー業界でも家庭営業が重要になってきています。

 BtoC営業(家庭営業)のキツイところは、相手が一般消費者であるところです。 製品の細かい仕様や仕組みについて技術的な質問をされることはありませんが、 顧客のご機嫌を取らなければなりません

 一般消費者にはコンプライアンスがないため、性能や価格よりも「感情」で買ってもらえます。 逆に言えば、顧客の感情をコントロールできなければ、いくら良い製品でも買ってもらえないのです。 そして、「どんな性能がほしいか」といった購入の条件もあいまいで、ニーズもつかみにくいです。

 証券会社などでは外資系ですら「接待」がつきもので、 顧客のご機嫌が取れるのであれば、「宴会芸」でもなんでもやります。 「人を楽しませること」が好きな人には向いていますが、バリバリのビジネスマンになりたい人には不向きでしょう。

 一方でBtoB企業には家庭営業はありません。家庭営業はBtoC企業の仕事なのです。

 BtoC企業にブラック企業が多い理由は、「つくる」より「売る」ほうが簡単に参入できるため、いろんなお店が乱立するためです。 同じメーカーの商品なら安く買えた方がいいですから、結局BtoC企業は価格競争に巻き込まれていきます。 利益を削って給料を削って、それでもたくさん売り上げなければならない。こうしてブラック企業化していくのです。

 とはいえ、もちろんBtoB企業にブラック企業がないわけではありません。 競合他社との差別化戦略が持てず、価格競争に巻き込まれてしまうBtoB企業もたくさんあります。 家電などは特にそうですね。

 

「BtoC」「BtoB」どっちを選ぶべきか

 ここまでBtoCとBtoBの違いを述べてきましたが、BtoC企業とBtoB企業のどっちを就職先として選ぶべきかを解説します。

 「接待」や「土下座」が考えられない私にとっては、どう考えてもBtoB企業を選ぶべきだと思いますが、 相手の感情をコントロールする自信があり、それが好きな人にとってはBtoC企業も面白いかもしれません。 また「接待」では会社の経費で夜遊びができますので、そのメリットもありますね。

 ですが、BtoCで使えるテクニックはBtoBでも使えます。 BtoC営業のイイトコ取りをしてBtoB営業に活かせばもっと活躍できます。

 顧客の調達担当者が何を重視しているのかを見極め、自社製品を導入した場合の輝かしい未来を想像させ、 「もうこの製品買うしかないじゃん!」と思わせるのです。

 私もBtoB営業でいろんな会社を回って、計画図面を読み解き「顧客が何をしようとしているか」を見極め、 そのポイントにしぼって「これができるのはウチだけです」「この技術は何度もやっていますから大得意です」 そしてこそっと「あの会社はこれをやる技術がないですよ」と伝えることで「もう御社しかない!」と言わせてきました。

 「接待」はしたことがないどころか、むしろ顧客におごってもらうことすら多々あり、 なおかつBtoC営業の「感情をコントロールする」という楽しみも味わい、 「爆益をたたき出す」という面白い営業をBtoBでやってきました。

 この意味ではBtoB企業は非常にオススメです。

 

「BtoC」「BtoB」両方の性質をもった企業

 BtoCBtoBはきっちりした分類ではありません。 BtoCでもあり、BtoBでもある企業もあります。BtoC、BtoB両方の性質をもった企業といえば、 例えば銀行保険証券会社です。

 銀行は一般消費者のお金を預かり、一般消費者にお金を貸し出しますが、実はそれはメインの仕事ではありません。 銀行のメインの仕事は、企業のお金を預かり、企業にお金を貸し出し、企業間の取引を仲介することです。 企業は一般消費者に比べて莫大なお金を動かします。銀行がもらえる手数料も、企業からもらえる利息も、 一般消費者からもらうそれとはケタが違うのです。

 保険も一般消費者向けに生命保険や入院保険、がん保険、個人年金、ゴルフ保険、自動車保険など、 様々なサービスを行っています。しかし保険会社もメインの仕事は企業向け保険なのです。 一般消費者1人1人と契約するよりも、企業でまるごと保険に入ってもらったほうが莫大な保険料を取れます。

 証券会社も一般消費者の株取引、為替取引、先物取引を仲介しますが、証券会社の利益の半分も占めていません。 本業はやはり、企業向けのサービスなのです。例えば上場の手続きや、M&Aの手助けや、 増資の手助けで莫大な手数料をとることができるのです。

 他にも浄水器やウォーターサーバーを販売する会社は家庭営業だけでなく、 会社のオフィスに設置してもらうために法人営業をしますし、建設会社は消費者のために家を建てることもあれば、 企業のためにビルを建てることもあります。

 BtoC企業で紹介したエネルギー業界も、企業の工場向けのサービスがありますし、 ヨドバシカメラやヤマダ電機などの小売店も、企業向けにパソコンを納入したり、 文房具などの備品を納入することもあります。

 BtoC企業BtoB企業の両方の性質をもった企業もたくさんあるのです。

 

BtoGとは?

 BtoCBtoBのどちらにも当てはまらないのがBtoGです。 BtoGとは「Business to Government」の略で、企業から政府への商取引を指す形態です。 BtoCやBtoBとは一線を画した特殊な商取引で、政府向けのビジネスは「BtoG」と表現されることも多いです。

 モノやサービスを買うのは企業や一般消費者だけではありません。政府もモノを買います。 市役所のパソコン、学校のチョークといった細かいものから、県庁ビルのエレベーター、エスカレーター、 ビル、道路、トンネル、橋梁、空港、海港、地下鉄、ゴミ処理場、浄水場、水道など、 様々なモノやサービスが必要です。

 このように国や地方自治体にモノやサービスを売る商取引を、BtoG取引と言い、 政府にモノやサービスを売って生計を立てる会社のことをBtoG企業と呼びます。

 大林組や清水建設などに代表されるゼネコンや建設会社はBtoG企業の典型例です。 政府は「競争入札」という方法で取引相手となる企業を決定します。 ゼネコンなどのBtoG企業は、競争入札に参加して、最も良い条件を提示できた企業が仕事を受注するのです。

 政府から工事を受注し、施工し、竣工すると政府からお金が支払われます。 しかし競争入札で勝てなければお金は一銭も入ってきませんので、とにかく競争入札に打ち勝ち、 落札し、工事を受注する必要があります。

 BtoG取引は建設会社だけではありません。郵便局のハガキ仕分けの機械、役所に設置する自動販売機、 プリンタ、パソコン、のほか、パトカーや消防車なども競争入札で購入されるものです。 公務員の仕事を手伝う「コンサルタント業務」もそうですし、ゴミ回収や市営バスの運転もBtoG取引です。

 実はBtoGは儲かります。というのも、国や地方自治体は住民に仕事を与え、 給料を払うために公共工事やモノやサービスの購入を行うという側面があるためです。 「安くしろ安くしろ」と圧力はかけますが、従業員に支払われる給料を確保するために、安くする最低ラインを設けています。

 そのため最低ラインよりも原価が安い企業では大きな利益を出すことが可能ですし、 まず国や地方自治体はつぶれませんから「取引先が倒産した」という問題も起こらないわけです。

 そして営業形態もBtoC企業やBtoB企業とは大きく異なります。 客先を訪問してモノを買ってもらうというのはBtoC企業とBtoB企業は共通しています。 しかし、BtoG企業の場合、お願いしたところで政府はモノを買ってくれません。

 少なくとも政府は税金でモノを買うわけですから、「接待をされたから」「お願いされたから」 といった理由でモノを買ってはいけないのです。「競争入札」という制度を通じて業者を選定しなければなりません。 そのため、土下座営業も接待も無意味なのです。

 そこでBtoG企業は入札で有利になるように技術力をブラッシュアップしたり、 経営を効率化して1つの工事で大きな利益を出せるように企業努力をするのです。 家庭営業もなければ、法人営業もありません。あるのは入札制度の研究です。

 このように実は、BtoCBtoBの他に、 BtoGという商取引もあるのです。知名度の高い有名企業を見るだけでなく、 どの商取引が自分に合っているかもう一度検討してみましょう。

 

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